El ciclo de los lamentos o los pasos simples y comprobados para destruir efectivamente su negocio (y cómo evitarlo, si así lo desea), por Marco Bueno*
Antes que nada, es importante mencionar que el enfoque de este artículo se dirige hacia aquellos empresarios PyMe de manufactura, es decir, a quienes utilizan materia prima, la transforman o ensamblan, y la venden. ¿Por qué? Bueno, por dos tristes realidades:
La academia se ha olvidado casi por completo de este grupo de personas y organizaciones y se utilizan modelos diseñados para la empresa genérica, grande y bonita donde todos los alumnos quisieran trabajar.
Los modelos operativos y de administración vienen también de esas empresotas, desarrollados por los gurús que, sí, han cambiado el mundo, pero su traducción a la empresa pequeña y mediana, por cierto, casi siempre familiar, se ha quedado en la “lista de promesas a olvidar”, dijera nuestro querido Bunbury (ya sé, soy chavo-ruco).
Agua al cuello
Es por eso que tomé esta cruzada por desarrollar conceptos y modelos que se adapten más a nuestra realidad, porque, aunque no lo crean, también yo soy empresario PyMe y he pagado con úlceras y colitis el serlo, sobre todo después de probar las mieles de haber sido empleado y gerente de organizaciones grandotas que me permitieron conocer realidades como las de nuestro vecinito ultra poderoso, o tan lejano como el Japón. Y la pregunta siempre fue: ¿por qué allá todo parece más simple? La mejor respuesta está en el deporte que nos gusta:
A Japón, el béisbol: un mundo de estrategia y estadísticas… y cheve
A EUA, el fútbol americano: un mundo de estrategia y estadísticas… y cheve
A México, el futbol soccer: un mundo de… cheve, sin estadísticas y poca estrategia. El argentino guapo y carismático, con su tonito pegajoso, es el líder, la estrella, aunque no meta un gol.
Nuestra realidad de negocios es muy similar, buscamos la adrenalina de “ser empresario”, sin estrategia, sin estadísticas, pero con cheve cara porque para eso decidimos emprender, ¿o no? Parece que nuestro destino es permanecer en ese interminable y misteriosamente recurrente “ciclo de los lamentos” al que hoy le dedicamos unas líneas. Comencemos por una breve descripción de este ciclo de negocios, en 7 sencillos pasos:
Nos encontramos con que nuestro estado de resultados nos dice que ¡hubo una utilidad!
Los socios decidimos que es hora de repartir dividendos… ”¡yes!”
Llega el pesimista y agrio contador con el sombrero en mano a decirnos que, “bueno, todavía hay impuestos que pagar y aparte viene el reparto de utilidades”
Por cierto, el banco y otros acreedores como el de aquella maquinita o la “troquita” que compramos “porque se pusieron de modo” siguen necesitando sus pagos a tiempo
Brillante idea del director (y dueño): es momento de hacer uso de lo que queda de los revolventes, tarjetas y demás
La cosa ahora es que los dineros están reducidos y ya hay uno que otro proveedor que no me quiere surtir hasta que nos pongamos al corriente. Además, vamos a tener que “desfasar” el mantenimiento de algunos equipos que “aguantan otro ratito”
Vienen las ineficiencias, tiempos muertos, entregas tardías, problemas de desempeño y pues… ya no hay utilidad… ni tampoco dinero. Es hora de encontrar culpables: ¡Esta industria es muy complicada! ¡Los Chinos se tiran a matar! ¡Ventas, suban las malditas ventas, están vendiendo muy caro!
The End. Finito. Kaput… ¿Suena familiar? Felicidades, lograron llegar a las estadísticas de mortalidad, tal y como el modelo académico lo predijo… ¡Qué difícil es ser empresario!
Ahora vamos a extraer los puntos clave para “reventar” nuestro negocio:
Si el “conta” dice que tuvimos utilidades, hay que repartirlas
Si un proveedor de maquinaria se pone de modo con el crédito para un equipo, carro o lo que sea que pueda presumir en el club de empresarios, ¡compra! Ya luego vemos pa’que se usa
Si el negocio pide más billetes, más crédito sacamos, obvio. El troyanito de la American Express no se raja
Para los dueños el sueldo es relativo, si hay más, pos me pago más, total, yo soy el que “se la rifó” con abrir este negocio (o mi papá, o mi abuelo, eso es lo de menos)
En tiempos de escasez de billetes “hay que ahorrar cueste lo que cueste”.
Voilà! Ahora tienen los cinco secretos nunca antes revelados del empresario experto en “tronar” negocios. ¡De nada!
Voy a atreverme a asumir que usted, querido lector, está frente a este blog porque en el fondo de su desesperación, quizá googleo “consejos para resolver problemas de negocios”, o “SOS negocio en problemas”, o algo similar, y en realidad tiene esa necesidad de sacarlo adelante, porque quieres ver ese sueño, esa visión que te llevó a fundar o continuar con esta idea. Bueno, si estoy en lo cierto, quisiera ofrecer algunos puntos clave para comenzar a enderezar el barco:
Haz un cálculo del porcentaje que se paga de capital por todos aquellos créditos de largo plazo respecto a tus ventas. Ya que tienes este dato, digamos 10 por ciento, asegúrate de que cada semana, o diario si es posible, de cada pago recibido envía ese 10 por ciento o lo que te haya resultado a una cuenta fuera de tu cuenta principal, y no la toques a menos que tengas que pagar “ese” crédito, nada más. El punto aquí es que los pagos a capital no están en el estado de resultados y, por tanto, no afectan la utilidad, pero sí la liquidez (más de esto en el siguiente artículo). Por ello es que tampoco verlos en la cuenta puede ayudar a gestionar mejor el destino de los recursos.
Aplica el paso anterior ahora para los impuestos y obligaciones
Internaliza lo siguiente: vender más puede ayudarnos a incrementar la utilidad, pero si no cambiamos nada más, puede también agravar un problema de liquidez. ¿Por qué? Porque a menos que vendas todo de contado y puedas vender tu inventario transformado en igual o menos días que lo que te dan tus proveedores de crédito, el monto de tus necesidades de fondos de operación. A tus clientes les fías más, tus inventarios engordan, tus proveedores no ceden. Entonces, ¿qué hacer?
Si ya estás en problemas, enfócate en los Excesos y Obsoletos de inventario. Identifica qué material es too much, y cuál de plano no se va a vender. Liquídalos y solventa un poco la situación. Además, busca negociar términos de pago con tus proveedores sin que te cierren la llave
Si las cosas no están tan mal todavía, haz eficiente la operación. No hay un atajo para no hablar de esto todos los días, ¡todos! Si acortamos el tiempo en el que podemos transformar y vender la materia prima, también reducimos las necesidades de fondos operativos, o sea, billetes
Una reflexión más: tu juegas con dos gorras, la de empleado (director o lo que sea que hagas, o dices que haces) y la de dueño. Como empleado cobras por tu tiempo mientras que como dueño recibes dividendos. Si tus resultados no son buenos, pues cobras un sueldo, pero no mereces dividendos porque no los generaste. Entonces, págate lo que el mercado le pagaría a cualquiera en tu posición, en una empresa como la tuya, y sólo cobra dividendos cuando la empresa:
Tenga suficiente para pagar los impuestos
Haya cerrado todas sus líneas de crédito usadas
Cuente con un fondo crítico para operar, típicamente 2 meses de operación
Genera una proyección semanal del estado de salud de tus bancos para las próximas dos semanas, elegantemente conocido como proyección de flujo de efectivo. Nada “fancy”, algo simple como esto:
Finalmente, esa estadística de que el 95 por ciento de los negocios en México mueren en diez años o menos, no significa que el universo esté diseñado así. Replantéalo y repítelo cada mañana: “el 95 por ciento de los responsables de los negocios no quisieron pagar el precio de ser empresarios… y no quiero ser uno de ellos”.Si tu negocio está más sano que atleta olímpico sin dopaje, ¡felicidades!, espero que esta información te haya, por lo menos, hecho reflexionar. Si no, no es el fin ni del mundo ni de tu negocio, aunque respóndete: “¿qué es eso que de hacerlo (o dejar de hacerlo) todo lo demás será más fácil o innecesario?”
Una pregunta poderosa que tomé del libro The One Thing (Bard Press, 2013, 240 pp.) de Gary W. Keller y Jay Papasan. Chulada de libro.
Pregúntatelo hasta llegar a esa sola acción para la cual te comprometes a dedicarle tiempo y esfuerzo.^
¡Salud!
*Marco Bueno es un profesionista que combina el desarrollo y la ingeniería de productos con el diseño de operaciones en un conjunto de procesos comerciales de alto rendimiento centrado en el cliente. Asesora y genera estrategias financieras para empresas del sector de manufactura en México. Cuenta con la certificación Lean 6σ Black Belt.